对于B2B销售人员来说，很容易跟上客户的期望。习惯于B2C交易中变得普遍的简单和方便，买家期望比以前更多的B2B卖家。通过考虑每个客户的独特需求和偏好，充分利用越来越多的B2B电子商务市场。
找出单个商品可以帮助卖家克服过时的业务流程的方法，例如让客户进入复杂的买家之旅。超过70%的B2B高级管理人员可以看到客户对个性化体验的期望。近三分之二的商业买家可能会在没有个性化沟通的情况下更换品牌。通过交换过时的商业方法来支持更个性化的服务，满足买家的需求，提高竞争力。
B2B卖家可以通过采用几种与个性化相关的不同策略来更紧密地迎合每个客户。从扩大个人信用额度到提供多种不同的支付选项，为个性化承诺铺平道路，以改善整体购买体验并促进业务发展。
要求尽快付款是很诱人的，但当涉及到建立一种远远超出第一次购买的关系时，一点灵活性可以走得很远。B2B卖家应该允许买家购买符合其商业周期的条款。例如，如果买方在收到产品或服务之前无法付款，请使用条款将付款日期推迟到30至45天。
虽然这些条款不可避免地会延迟付款，但它们带来的好处值得等待。在许多情况下，获得付款条件的买家最终会购买比他们最初计划更多的东西。这些额外的销售通常可以归因于手头现金的增加。买家可以按照自己的节奏筹集必要的资源，而不是试图在销售点拿出购买资金。
这种增加的灵活性对于季节性企业的购买者尤其重要。虽然买方可能无法在交货时支付产品或服务的费用，但情况可能会很快发生变化。在决定是否成为潜在客户之前，先确定买家的现金流模式。在整个收款过程中锻炼耐心，承诺减轻买家面临的一些负担，在后期生产线上打开更多的销售机会。
在支付条款中引入这一选项还可以帮助向买家证明你的财务稳定性，并鼓励他们将你视为长期合作伙伴。不管什么行业，买家都想知道自己“和一个机构做生意，几个月之内就可以依靠一个机构。”卖家可以通过引入给买家大量付款时间的条款来缓解对组织健康状况的担忧。
对于买家来说，现金很难获得，尤其是那些来自小公司的买家。近三分之二的小企业主承认，当他们创业时，他们并不完全相信银行有足够的资金来这样做。与此同时，三分之一的价格起价不到5000美元。
卖方应该通过向不合适的买家提供单独的信用额度来增加额外的销售机会。考虑到许多小企业都在为现金流而挣扎，信贷额度已经成为吸引新客户、建立买家信任和增加订单量的一个越来越重要的部分。
如果有人担心承担太多责任，请考虑与B2B支付和信贷解决方案提供商合作。除了承担与信贷额度相关的风险，合适的金融合作伙伴还可以消除向买家提供贷款的许多成本。
B2B卖家可以将这些资金用于更紧迫的事情，如改善购买体验和简化运营，而不是雇佣全体员工来支付新买家的账单和收集未付发票。
如果买方需要额外的信贷，有经验的供应商也可以自动处理这种需求。这些自动信用额度调整是提高客户购买力的重要组成部分，并最终为更高的销售额和客户忠诚度铺平道路。
大多数B2B买家不害怕退出采购过程。事实上，近70%的人放弃了网购购物车。卖家通过实施最能满足其独特需求和偏好的支付选项来改善客户体验和吸引买家的一种方式。提供的支付方式越多，卖家就越容易满足众多买家的需求。
研究人员发现，2018年，54%的北美B2B买家选择自动清算所(ACH)支付作为他们的首选支付方式，而41%的人认为支票是他们最不喜欢的支付方式。卖方可以建立良好的混合支付选项，并开发方便的客户体验。从信用额度到电子资金转账(EFT)，买家应该能够选择最有效的业务选项。
通过使用入职程序，了解哪种支付方式在目标客户中最受欢迎，从而减少买家到别处寻找的诱惑。花时间去了解哪些支付选项是首选，是什么让它们如此方便，以至于在未来几年内可以轻松超越预期的买家。
买家的忠诚度不再取决于品牌本身，而是取决于他们提供的体验。曾经局限于少数品牌的买家现在可以和世界上几乎所有的在线卖家做生意。这种便利对买家来说是一个很大的好处，它要求卖家增加产品，否则就会失去忠诚度。
近70%的B2B高管认为，客户忠诚度低于过去——互联网的兴起是一个重要原因。
除了根据买方的购买模式提高买方的信用额度或提供额外的支付选项之外，卖方还可以通过提供折扣和优惠券来保持其在现有客户眼中的相关性。超过60%的北美B2B买家表示，良好的价格和折扣可以帮助他们保持对B2B供应商或供应商的忠诚度。
考虑许多不同的因素，包括对购买者的成功至关重要的服务和解决方案，或者他们与组织的关系的长度，以确保提供的任何折扣都是有价值的和及时的。如果客户购买竞争对手的重要产品或服务，请提出一个折扣，这个折扣足以让买方考虑两倍于卖方提供给他的业务。
不仅会刺激买家下次购买。
购买更多的产品或服务，而且还会继续保持这种关系。考虑到收购新客户的成本可能比保留现有客户的成本高出5倍，因此每隔一段时间就吸收折扣的成本是一个简单的决定。利用商业智能工具，确定最有可能在折扣分配后支出增加的产品或服务类别。数据驱动的洞察力有望大大提高折扣的效率。
买家越来越远离供应商。事实上，研究人员发现，71%的人已经承认自己已经脱离了工作，并且愿意接受把他们的业务转移到其他地方的想法。这种愿意与其他卖家合作的最突出的原因之一是缺乏对新机会的考虑。通常情况下，卖家在没有主动讨论额外的产品或服务如何能够帮助买家尽早实现他们的目标的情况下，就会为客户提供服务。
卖家可以通过制作相关的产品或服务推荐来向客户展示他们“不仅仅是一个数字”。保持一个客户可能不知道的机会可以帮助建立B2B卖方作为具有买方最大利益的合作伙伴。
B2B卖家可以通过提供超出自己的产品和服务的建议来继续深化关系并提高购买者之间的参与度。虽然买家会意识到卖家是如何从他们的组织中获益的，但他们很可能会对其业务的其他领域的建议印象深刻。
例如，在过去曾与一个组织有过良好经验的销售者，应该考虑这样的组织是否能够帮助其当前的任何客户。提供介绍将表明卖方致力于推进买方的业务。
4个商业买家中的3个将期望公司考虑到他们的需求，并在2020年之前提出相关建议。通过定期讨论客户的顾虑，卖方可以在竞争之前停留一步。提供解决特别困难的问题或问题的解决方案，可能会使他们更容易获得和保持他们的忠诚。
当涉及到增加网上销售时，个性化是一个重要的难题。B2B卖家应该避免一刀切的方法，以确保他们不会错过潜在客户。尽管试图满足每个客户的独特需求会占用更多的时间和金钱，但好处远远超过成本。
明智的做法是使用几种不同的个性化策略来利用不断增长的B2B电子商务行业，从提供基于买方现金流的条款到开发针对每个客户的折扣。找出更多的方式来迎合每个买家，将有助于B2B卖家提供的便利程度和服务买家已经开始期待。
全球B2B支付和信用解决方案提供商MSTS的总裁布兰登·斯皮尔(Brandon Spear)擅长管理大型、多样化的全球团队，同时与一个组织的各级员工建立联系并激励他们。他以创业精神和技术第一的精神帮助企业克服挑战。
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